国内SaaS公司的创业过程有一个特点，，，，即开局和中局都比较顺利
，，但大部分创业公司却很难穿越SaaS的“最后一公里”。。
。。

所谓的SaaS的最后一公里，
，就是目前收入与目标收入之间的增长距离。。。。

因为一家SaaS公司无论技术有多牛、、、产品有多好
、、、、拿到了多少钱... ...，，，最终的成功，，，也只能用收入的增长来兑现。
。。。讲其它的，，，，都是扯。
。。。

不幸的是，，，很多SaaS创业公司很早就遭遇了收入的天花板，，，，而增长不得。
。

从收入曲线看，，在初始阶段可能会有一个跃升；但不久上升趋势就消失
，，曲线维持在水平状态。。

虽然每家公司的天花板高度不同
，，但天花板终究是天花板。。它们使很多SaaS创业公司被困在最后一公里，
，连证明自己的机会都没有。
。。

啥啥都安排好了
，，收入增长咋就停了呢？？？SaaS理想的可衡量和可预测的收入增长模式
，，不是这样的
。。

为什么烧钱获客方式不靠谱？？

为了应对各方的压力，，，很多SaaS公司采取大幅增加对市场和销售投入的方法，，
，，想让收入曲线再次抬升。。。

这虽然可以提升销售额，，，，但不计获客成本地换取收入的做法，，，很快会消耗掉现有资金，，，，同时这种干法难以持续。。。。如果减少销售投入，，
，，销售额立马就下滑。。。。

这无异于饮鸩止渴。。

实际上，
，，能否靠烧钱获客，，来打通SaaS的最后一公里。。。。这种争议一直就没有停止过，，历史上几次“著名”的烧钱获客大战，，都以一地鸡毛告终。。。

每遇到这种争论，，，
，我都会给大家一个衡量公式
，，
，，来平衡销售投入和有效产出
。。。这就是获客成本回报周期的计算（CAC Payback）。
。

所谓获客成本回报周期，，即抵消掉获客成本，
，，，开始赚钱之前所需的时间。。国外通常以月为单位，，而国内用年则比较合适。。。。

获客成本回报周期=（销售和市场费用）/（新增ARR*次年NDR*毛利率）

在继续讨论之前
，
，，，请先计算一下你的CAC Payback周期是几年？？？

我跟几位CEO计算过，，，按照之前的数据，，，
，其中一家公司的CAC Payback周期计算结果是15年，，
，，这着实把大家吓了一跳。。。。

说好的SaaS“躺赚”
，
，原来是有条件的。。。

烧钱获客为什么不可行？
？？从公式可以看出，，即使无限投入销售费用
，，新的ARR也未必能同步增加。
。反而使CAC Payback周期无限放大，，，，实现盈利变得遥遥无期。。

就算是有钱可烧，，，，SaaS的故事也很难讲下去
。。
。。一个生意连本都回不来，，
，还谈何赚钱？
？

国内SaaS为什么会有最后一公里魔咒呢？？？有人说是产品的问题，
，，，也有人说是销售的问题
。。

我倾向于后者才是主因。。

所以，，，，破解SaaS最后一公里这个魔咒
，，只能从SaaS的销售入手解决；那为什么没有解决呢？？？？

只能说SaaS的销售方式不对
。。。。

遗憾的是，，很少有人把SaaS的销售模式拿出来单独研究，，，而是把它与ToB销售混在一起说事。。

以至于在SaaS销售人员的招聘、、、培训、、
、组织、、、、薪酬等方面，，都沿用了ToB销售模式
。。。。由此导致的直接结果就是，
，，把SaaS这样一个好模式
，，，，活活做成了一个鸡肋生意。
。。。而间接的后果是，，，，耽误了整整一届的SaaS销售。。。

要想彻底解决SaaS的销售方式问题，，就必须找到SaaS销售的本质。。。。

发现SaaS销售的本质

所谓本质，，，，即事物背后的基本逻辑。。SaaS销售的本质，，，，就是SaaS销售究竟要解决什么问题？？
？
？

这个问题听起来有点弱智，，所有ToB销售，，，难道不都是解决成交的问题吗？
？？

但对于SaaS销售来说，，还真不是这样。。

根据CAC Payback
，，尊龙时凯把SaaS销售拆解为三个必须要解决的问题：

1. 销售的效率问题

2. 成交的难度问题

3. 成交的质量问题

为什么是这三个问题
？？这跟尊龙时凯平时接触到的销售理论不太一样
，，，所以有必要逐条解释一下
。。

（1）为什么SaaS销售首先要解决的，，，是效率问题
？？

所谓销售效率，，，，简单理解为单位时间内的成交数量。
。
。很显然
，，，，低效率的销售，
，，，将大幅增加整体获客的成本；如果不提高客单价，
，则会降低新增ARR总量。。

为快速冲高销售额，，，需要大量的地面销售。。而获客成本主要取决于随人数增加的人工成本，，以及随时间消耗的资源成本。。

表面上看
，，低销售效率受损失的是公司，，
，，其实现实中受损失的还有销售员。。。。为什么
？？？

因为销售员收入的很大一部分，，是销售提成；而提成的基础，，
，，是销售的合同额。。因为SaaS的订阅收入模式，，，首年的年度合同额（ACV）并不会很高。。。即使公司愿意给出较高的提成比例（其实很少有公司愿意），
，，
，每客户所获得的提成也并不多
。。
。

这跟销售软件不同，
，提成的基础是合同总额
。。。即使提成比例降低
，，，提成收入也很可观。。。

虽然有些SaaS公司销冠的收入也比较高，，，
，但一般他们并不是靠销售效率取得的；而靠的是大客户的“多年期”合同。。
。。但随着SaaS企业的收入核算规范化或IPO的要求，
，
，，靠多年期合同毕竟不是常事。。
。
。

由此看出，，SaaS销售员要获得更多的提成，，除了提高销售效率多做单
，，，
，别无他法
。。。。

所以，，，
，提高销售效率，，，无论是对于公司
，，还是对于销售员个人
，，都是SaaS销售的第一要务。。

（2）降低成交难度，，为什么那么重要？？

所谓成交难度，
，，代表了销售眼中成交的复杂性。。。降低成交难度之所以重要，，是因为它制约了销售的效率。。

成交难度与销售难度不是一个概念。。。
。销售难度是针对不同SaaS的销售而言；而成交难度是针对同一个SaaS销售而言。。销售难度是所销售产品所固有的，
，很难降低的
；而成交难度是可以通过改进销售方法而降低的。。

比如，，，SaaS的一次成交，，，
，即可以通过漫长而复杂的验证过程；也可以省却低效耗时的冗余过程，，，
，在客户的服务价值认知点上直接成交。
。

这取决于你的销售方法，，，，能把成交难度降得有多低。。。

目前无论是什么SaaS，
，，
，在销售看来成交难度都很高
。。一个根本原因，
，是把SaaS当作软件来销售，，
，，所以成交难度降不下来。。

尊龙时凯知道，，，，软件行业的销售套路，，，，主要是利用交易双方的信息不对称性
，，抬高软件的价值（实为价格）。。
。所以用户对于软件的推销，
，，，始终怀有很高的戒备和谨慎心理。。。。

因为采购软件是一项高风险的交易
，
，一旦买错，，，，后果就很严重。
。。。因此，，，在成交之前
，，用户会千方百计地对厂商宣称的价值或方案进行验证
，，这就大大提高了软件的成交难度。
。。。

验证过程也增加了厂商的时间成本和工作量投入成本。。。这些成本统称为验证成本，，都会计入获客成本中。
。

在软件厂商看来，，，这些成本花得是非常值得的。。。没有这个过程，，，就无法传递软件的高价值。
。。但是作为服务交易的SaaS，
，验证成本对于买卖双方完全是多余的，，是实打实的成本。
。。

SaaS销售要想降低成交难度，，显然不能用软件的销售方法。。

那么除了软件的卖法，，，，SaaS还有降低成交难度的其它销售方法吗
？
？？
？

答案是肯定的，
，，如果采用服务的交易原理和销售模式
，
，，，SaaS的成交难度将会大大降低
。。。

（3）SaaS销售为什么强调成交质量？
？
？

对于B2B销售来说，，，，并不存在什么成交质量的问题
。。
。只要交易达成，
，，无论用户用得怎样，，，公司都会产生收入
，
，，销售都能得到提成。。。

不过，
，
，
，对于SaaS销售来说，，，情况完全不是这样。
。。如果客户成交质量低，，也就是服务的适用匹配度差
，，，，或者用户体验效果不好
；那么用户就有可能弃用
，，，也就是用户流失了。。。。

注意CAC Payback公式中NDR一项，，，它反映留存的指标。。。
。如果NDR变低，，则收回获客成本的周期就会变长。
。。。

再说得直白一些，，这种客户就不如不做。。。虽然销售能拿到提成，，但是公司却为此产生损失。
。

所以，
，，在SaaS的销售管理中，，
，，客户成交质量，，
，是一项更重要的管理内容。。。经验告诉尊龙时凯，，，大面积的地推销售，，，成交质量都不高
。。
。。

成交质量管理，，，在绝大多数SaaS公司还是空白。。它们缺少的是一套基于数据分析的评价方法，，，为每个新签客户做一个质量评级。。

但是
，
，，也有的SaaS企业已经建立相关管理方法
。。比如，，
，，它们可以做到按照成交质量等级
，，
，
，奖励或打折销售提成比例。。
。重构SaaS销售，
，，才是解决之道

发现SaaS销售的本质，
，，还要有解决方案才行

不幸的是，，关于SaaS销售模式，，，原本就是一件探索性工作
，，并没有成熟的方法可参考
。。。

因为SaaS的销售方式，，，与ToB不同
、、、与软件也有差别，，，更不同于ToC。。。甚至，，国内SaaS与国外SaaS的销售方式也有很大差异。。。

尽管如此，，，，尊龙时凯仍然可以根据SaaS销售的本质，，，重新建立SaaS的销售结构
。。。。

重构的方法和路径，，，采用自底向上逐层搭建方式，，如图所示。。

（1）成交原理

所谓成交原理，，也就是交易的逻辑，，，，它说明一个交易发生的理由。。。

成交原理是整个销售体系结构的理论基础
，，，，如果选错，，从方法论到销售组织，，，也都跟着跑偏了。。。

尊龙时凯说SaaS公司的产品是服务，
，，而不是软件。
。就是因为二者最突出的差别，，
，是成交原理的不同，，如图所示。。

可以看出，
，对于不同的成交原理，
，
，有一点是相同的。。。即为了成交
，，它们都试图缩小现实与预期目标之间的差距。。

比如，，，软件成交取决于所提供的功能
，，
，，与承诺满足用户需求功能之间的差距。
。。而服务成交，
，取决于客户感知
，，与服务期望之间的差距。。

无论是哪种成交原理，，都是成交概率与差距成反比。。。这样，，，，销售问题就变为如何缩小差距的问题。。。。

但是
，，
，不同的成交原理，，，缩小差距的难度不一样，，，，也就是成交难度不同。。。因此SaaS销售选择服务成交原理。。。

（2）销售方法论

选择不同的成交原理
，，
，，解决问题的方法论也不同。。

如果选择软件成交原理作为基础
，，，整个方法论都是围绕验证所提供的功能，，
，
，就是用户所需要的功能。
。。。

因为“用户所需功能”这个参考点并不是固定的（用户对于这些功能有效性不确定），，，，所以验证过程会非常复杂。。。既要验证功能的符合性，，
，，还要证明功能是否与期望相一致。
。

这也就是软件成交难度难以降低的原因。。。

反之，，，
，如果选择服务成交原理
。。。因为“客户服务期望”这个参考点是确定的，，即用户对自己要达到的目的和期望
，，，是非常确定而不受影响的（比如，
，，每天至少生成100个销售线索）。。

那么
，
，整个方法论都是围绕如何帮助用户提升体验和感知
，
，使其接近服务期望。
。
。
。

只需做好这一件事就够了。。

从验证成本角度，，显然后者更低。
。。
。相应地
，，，销售效率也更高。。。。

（3）销售系统

方法论只是一个框架，，，，要想为销售组织所用，，就必须实现为一个销售系统
。。它包括了流程
、、要素、、工具、、、、数据、、、、技术、、、、管理等等。。

一个有效的销售系统，，应该是所有销售都能理解和掌握的。。。。

依靠销售系统
，，，
，确保能解决SaaS销售的三个核心问题。。。。

（4）销售组织

建立一个高绩效的SaaS销售组织，，是重新定义SaaS销售的终极目的
。。。
。

有了销售底层逻辑的支撑，
，建立销售组织是一件水到渠成的事。。
。。比如，，
，
，怎样招聘、、、如何培训
、、、、薪酬设计、、激励机制和销售管理等组织问题
，
，都有一套规则、、要素和逻辑的支持
。。

写在最后

最后一公里，，应该是SaaS创业阶段最后、、、、也是最大的一个鸿沟，，，更是SaaS创业最容易失败的地方。
。。

很多创业者都试图通过产品的改善跨过这个鸿沟。
。。
。实际上，，，，到了这个阶段，，
，起决定作用的并不是产品，，，，而是经过重新定义的SaaS销售结构。。。。

它能够以SaaS的收入增长模式，，，，帮助销售组织跨越“最后一公里”这条鸿沟
。。